Cuáles son los pasos para calificar leads
Esto te ayudará para saber si atraes los clientes perfectos o no
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Es solo después de haber calificado a un prospecto que conoces las respuestas a muchas preguntas como: ¿cuál es la mejor manera de cerrar una venta con este lead? ¿Este lead realmente se ajusta a mi oferta?
La calificación de clientes potenciales o lead scoring consiste en reunir todos los datos necesarios para conocer si un prospecto es bueno o no; pero la verdad es que solo después de haberlo calificado sabrás si vale la pena o no invertir tus esfuerzos en él.
Más allá de un apoyo al equipo de ventas como el Inside Sales, calificar prospectos es todo un arte, pues dependiendo de qué tan buena haya sido esa calificación podrás maximizar la eficiencia y productividad del mencionado equipo.
Al centrarte en atender a los prospectos que verdaderamente resultan de calidad, estarás a solo unos cuantos pasos de conseguir una compra, ¿y eso no es acaso lo que desea cualquier negocio en Internet?
Esto es esencial para generar una demanda continua de los productos o servicios que ofrece tu organización, e incluso para brindar mejores experiencias a tus clientes y que mediante el “worth of mouth” comiencen a dar recomendaciones de tu marca.
Sin embargo, ¿realmente sabes cómo calificar de manera que consigas los mejores resultados? No es tan sencillo como puede parecer.
La calificación requiere de un esfuerzo y colaboración entre los equipos, y de una investigación exhaustiva que no se hace en un par de horas.
Para ayudarte en este proceso y que la calificación de tus prospectos sea lo más acertada y eficiente posible, te dejamos estos simples pasos a seguir:
Paso 1: Identifica el tipo de datos implícito vs. explícito
Se pueden recopilar dos tipos de informaciones bien sea para modelos de negocio B2B o B2C, y sin los datos implícitos o explícitos.
Implícitos:
Son los que obtienes directamente del usuario, bien sea mediante una encuesta, una entrevista, un focus group, etc.
Puesto que los usuarios saben que están compartiendo estos datos con tu marca, se puede asumir que son confiables y bastante relevantes.
Explícitos:
Esto requiere de una comprensión profunda de los hábitos y comportamientos de los usuarios. Puede haber algunas claves que te indiquen en qué posición se encuentran del Buyer’s Journey y cuáles son sus intenciones con una marca como la tuya.
Para una mejor comprensión de tus Buyer, es imprescindible que mantengas un equilibrio entre estos dos tipos de informaciones recopiladas, sin olvidar brindar una experiencia de consumidor única.
Paso 2: Recopila los datos
En este paso debes decidir de qué manera obtendrás los datos; toma en cuenta que la manera implícita siempre será la más relevante y más sencilla de hacer.
Sin embargo, debes considerar otras maneras de obtener más información acerca del comportamiento de tus audiencias, como lo mencionamos anteriormente: los hábitos y comportamientos de tus usuarios; es decir, saber más de ellos de lo que ellos mismos dicen en un análisis implícito.
Paso 3: Comportamiento del sitio web
Luego de analizar el site de tu marca podrás obtener información acerca de comportamientos e intenciones de tus usuarios, así como intuir en qué etapa del Buyer’s Journey se ubican.
Las páginas visitadas, el tiempo dedicado a cada página, el tiempo dedicado a cada sección de página, el movimiento del mouse y otros factores pueden desempeñar un papel para comprender mejor tu base de datos de usuarios.
Paso 4: Compromiso de contenido
No es necesario aclarar que el contenido es una de las maneras más eficaces de atraer tráfico orgánico a tu página, pero sí es importante mencionar cuáles son las reacciones e interacciones frente a esto por parte de tus usuarios.
Correos electrónicos abiertos, seminarios web atendidos, libros electrónicos descargados, solicitudes de demostraciones en vivo: hay muchas maneras de segmentar al usuario en función de cómo interactúan con el contenido que ofreces.
No es lo mismo un lead que acaba de descargar un eBook para solucionar un problema que otro que accede a ver una demostración en vivo, o que aquel que está comprometido a ver cada webinar que organiza tu marca.
Entonces, primero averigua qué tipo de información deseas obtener que vaya en torno al contenido y ve por ello.
Paso 5: Especifica niveles de puntuación de leads
Ya que tienes todos los datos requeridos en los primeros pasos, es hora de calificar a tus prospectos.
Las acciones se pueden clasificar en función del objetivo deseado. Si tu objetivo es convertir clientes potenciales, usa un puntaje que refleje esa etapa en el viaje.
Cada tipo de cliente potencial representará un nivel diferente cuando se trata de la intención de compra.
Aquí es donde la puntuación de lead gana su reputación, ya que te permite centrarte en las necesidades de los usuarios y proporcionar contenido valioso y relevante.
Por último, es necesario que uses tu actual base de clientes como punto de referencia cuando realices una puntuación de clientes potenciales.
Esto puede darte mucha información sobre la efectividad de los clics de conversión históricos y actuales. Califica cada cliente potencial en función de su intención de compra y de lo avanzado que esté en el Buyer’s Journey.
Paso 6: Organiza y segmenta
Es hora de calificar a tus leads de acuerdo a los puntajes obtenidos.
Lleva a cabo un marco simple que sea lineal y fácil de entender. Cuanto menos agrupes tus leads, más complejo será.
La idea es comenzar de manera simple y crecer a medida que aprendes más sobre tu audiencia, así que no sientas ninguna prisa.
Recuerda: Siempre puedes reconfigurar tus criterios de puntaje de leads para alinearte mejor con los últimos datos recopilados.
En conclusión, la calificación de leads se irá perfeccionando a medida que analices tu web y preguntes directamente a tus prospectos sobre sus deseos y necesidades.
Así que mientras más información consigas, podrás hacer una calificación cada vez más acertada y que responda a tus objetivos de Marketing.
