¿Negocio B2B? Esto es lo que debes considerar para tener buenas bases

Cuando notamos nuevos cambios y corrientes en el mercado digital, solemos poner a tope las grandes marcas que van a un extenso mercado, es decir, nos referimos y vemos como ejemplo aquellas marcas que son del tipo B2C, olvidándonos de aquellos negocios B2B que también quieren interpretar positivamente estos cambios y dirigir su negocio al público correcto. Si eres un negocio o marca que dirige sus acciones a otras empresas, esto es lo que debes considerar para tener buenas bases pero, sobre todo, para adaptarte rápidamente a los cambios que experimenta el mercado.

Si recién comienzas en este apasionante mundo de marketing y negocios, esto es lo que tienes que considerar para tener unas buenas bases como B2B.

Define los valores de tu marca

Es un hábito que suelen aplicar los negocios B2C porque, ante tanto ruido, solo sus valores podrían ayudarlos a escalar posición dentro del mercado. Pero resulta que las empresas B2B también se dirigen a personas, es decir, aunque quieren cautivar a otra empresa, quienes la eligen son seres humanos que experimentan lo mismo que un consumidor final; es decir, tienen retos, necesidades, inquietudes, etc.

Por tanto, para las empresas B2B es realmente necesario definir qué es aquello que los motiva a estar en el mercado, sus valores y objetivos son primordiales para decir “hey, estoy aquí y vengo ayudarte”.

¿Comprendes realmente lo que están necesitando los negocios a quienes te diriges?

Sé  que una buena promoción sobre los servicios que ofreces puede ayudar a captar potenciales clientes o leads, pero en realidad ni tú (ni nadie) está buscando solo cerrar un trato en la actualidad, sino generar un cliente y un amigo que se una a ti por mucho tiempo.

Generar clientes nuevos es costoso y trabajar en aras de mantenerlos es un poco menos costoso. Hay muchas vías, mecanismos y estrategias para fidelizar a los clientes, pero nada serviría si no sabes transmitir los valores de tu negocio.

Así que si tu idea es tener buenas bases como B2B, empieza a trabajar en el mensaje que vas a transmitir.

Conoce tus puntos fuertes y encárgate de dejarlos ver

Como negocio B2B es natural que tengas distintas vertientes, por ejemplo, eres una empresa de hosting, pero a su vez prestas el servicio de SEO, pero no necesariamente debes ser buenos en los dos, es decir, tu fuerte es el alojamiento web y en eso debes enfocarte para captar clientes. Luego, si  ese cliente ha quedado satisfecho con lo que has hecho por él en tu primer servicio, pues es hora de ofrecer lo segundo que mejor sabes hacer.

Obligatoriamente tienes que saber cuál es tu fuerte y aprender a mostrarlo en tus canales de comunicación, por ejemplo, en tu página de inicio puedes enfocarte en ofrecer solo el servicio de alojamiento web y posteriormente a medida de que el cliente va adentrándose en tu embudo de ventas, mostrar lo otro.

¿Qué pasaría si en primera instancia un cliente te contrata solo para que le ayudes a posicionar su sitio web, pero no lo logras tan rápido como lo prometes? ¿crees que eso podría ayudarte a generar nuevos clientes?

Enfócate en lo que mejor sabes hacer y aprende a mostrarlo oportunamente entre tus páginas y canales digitales.

Dirige tu mensaje a las personas

El marketing B2B ha estado relacionado, desde siempre, con un lenguaje entre empresas, porque de hecho, la negociación y comunicación es entre empresas. Pero creo que por mucho tiempo hemos estado olvidando que los negocios están siendo dirigidos por personas reales.

¿Cuántas veces no has adoptado ese lenguaje en el que le hablas a una empresa? Puedo apostar que muchos siguen haciendo estrategias para empresas y no para las personas que dirigen empresas.

Lo que quiero decir es que tu mensaje debe estar dirigido a los profesionales responsables de las empresas a las que quieres llegar.

Desde hace un par de años se ha estado hablando de marketing basado en cuentas, y una de sus premisas indica que debemos aprender cómo hablarles a los responsables de tomar decisiones importantes dentro de un negocio.

Así que haz un giro y empieza a comprender quién es ese buyer persona al que pretendes llegar y cambia tu discurso para causar mayor impacto.

Aprende a proyectar la intención del negocio mediante el video

Vemos muy a menudo a marcas como Gucci, Dolce & Gabbana, Adidas, etc., proyectar su intención de marca mediante el video. Y eso es una lección que las empresas B2C nos están dando a los que estamos de este lado del marketing.

Si esas empresas, que por lo general tienen un extenso y denso mercado, están aprovechándose del video para proyectar su intención y lo están logrando ¿qué te hace pensar que vas a fallar si lo usas?

¡Vamos! Por el simple hecho de ser una empresa B2B, tienes un mercado más cerrado y por ende más fácil de llegar.

Y de hecho, ese es el mejor atributo de ser una empresa que se dirige a otra, porque aunque no lo creas, es mucho más fácil crear un mensaje y una estrategia. Lo que sucede es que algunas veces solemos perdernos en los miles de datos que nos arrojan los usuarios en nuestro sitio web y perdemos el norte de lo que realmente queremos proyectar.

Para hacer marketing B2B, la clave está en personalizar absolutamente todo, cuando lo haces no solo ganas a un potencial cliente, sino que pones a tu disposición una serie de información que en un principio ignorabas.

Si eres B2B, haz que valga la pena ser tu cliente.